展示会の準備を、担当者ひとりで抱えていませんか？
社内を巻き込む入口は、全員が語れる物語を1本持つことです

展示会まで、あと2か月。出展の申込も小間の図面も、配る資料の手配も、氣がつけば担当の自分ひとりで進めている。営業の方々には「当日はよろしくお願いします」と声をかけたけれど、返ってきたのは「何をしゃべればいいの」という一言だった。当日は交代でブースに立ってもらえても、話す内容は人によってばらばら。会期が終われば「お疲れさま」で解散し、翌年また、担当の自分がゼロから準備を始める。そんな流れに、心当たりはありませんか。

「展示会に、社内の皆さまを巻き込むには、どうすればいいのでしょうか」

答えは、役割を割り振る前に、社内の誰もが自分の言葉で語れる「お客さまの物語」を1本つくることです。人が動かないのは、やる氣が無いからではありません。何を、誰に、なぜ伝えるのかが、担当の方の頭の中にしか無いからです。物語が1本あれば、ブースに立つ方も、準備を手伝う方も、同じ場面を思い浮かべて動けます。

以下、展示会が担当者ひとりの仕事になってしまう理由、担当の方が抱える不安、よくある巻き込み方がうまくいかないわけ、物語を1本持つと何が変わるか、出展をまたいで社内が変わった記録、弊社のやり方、今週できる3つ、の順に書きます。

1. 展示会が、担当者ひとりの仕事になってしまう4つの理由

展示会の準備が一人に偏るのは、担当の方の段取りが悪いからではありません。多くの会社で、次の4つが重なっています。

1. 出展の目的が、担当の方と上司の間でしか話されていない。ブースに立つ方は、なぜこの展示会に出るのかを聞かされないまま当日を迎えます。
2. 準備の大半が、事務の作業に見えている。申込、図面、搬入、配布物。社内から見ると「担当の仕事」に見え、自分が関わる場所が見えません。
3. 当日に話すことが、人によって違う。製品の仕様から話す方、会社の歴史から話す方。来場者の方にとっては、同じブースで違う会社の話を聞くことになります。
4. 会期のあとに、社内で共有される物が無い。名刺の束と、担当の方の記憶だけが残ります。翌年、新しく立つ方には何も引き継がれません。

4つに共通しているのは、展示会が「担当の方の頭の中」で完結していることです。頭の中にある物は、ほかの方には見えません。

2. 担当の方が、ひとりで抱えている不安

巻き込めないことの裏には、担当の方の不安があります。

1. 忙しい営業の方に、これ以上お願いしにくい。本業の合間に時間をもらうことに、申し訳なさを感じてしまいます。
2. お願いしても、思ったとおりに話してもらえるか分からない。当日の会話を、担当の方がすべて見て回ることはできません。
3. 成果が出なかったときに、自分だけの責任になる。ひとりで準備したぶん、結果もひとりで背負う形になりがちです。
4. 来年も自分が担当なのか分からない。異動や退職で担当が替わると、積み上げた段取りが途切れてしまいます。

どれも、担当の方が誠実に取り組んでいるからこそ生まれる不安です。そして、この不安は、担当の方がもっと力を尽くすことでは解けません。

3. よくある巻き込み方が、うまくいかないわけ

社内を巻き込もうとして、よく選ばれる手があります。どれも意味はありますが、それだけでは動きが続きません。

1. 当番表をつくる。立つ時間は決まりますが、立って何を話すかは決まりません。
2. 製品の説明資料を配る。仕様は伝わりますが、来場者の方がどんな悩みを抱えて通路を歩いているかまでは伝わりません。
3. 出展前に全体会議を開く。目的は共有されても、会議が終わると各自の本業に戻り、当日まで思い出されません。

展示会は、リスト集めがゴールになってしまいがちだと言われます。名刺を集めれば、あとはメールや電話でつなげられると考えてしまう。けれど、名刺のデータだけを取られても、ブースで話が盛り上がっていなければ、商談には結びつきません。そしてブースの盛り上がりは、そこに立つ一人ひとりが、同じ話を自分の言葉で語れるかどうかで決まります。役割を割り振るだけでは、その「同じ話」が生まれないのです。

4. 物語を1本持つと、社内の何が変わるのか

ここでいう物語とは、御社の製品やサービスで、お客さまの困りごとが解けていく場面のことです。「置き場に困っていた会社が、こう変わった」という、具体的な一場面です。この1本を社内で持つと、変わるのは役割分担ではなく、皆さまの話し方です。

準備の段階で、皆さまが自分の現場を語り始める

物語をつくるために、営業の方や現場の方に「お客さまに、いちばん喜ばれた場面はどこですか」とうかがいます。資料づくりのお願いではなく、ご自分の経験をうかがう形なので、忙しい方にも話していただきやすくなります。自分の話が物語の場面になると、その方にとって展示会は「担当の仕事」ではなくなります。

当日、ブースに立つ全員が同じ場面を伝えられる

マンガやキャラクターで物語を見える形にしておくと、ブースに立つ方は、その場面を指さしながら話せます。話し方は人それぞれでも、伝わる中身はそろいます。新しく立つ方も、物語を読めば何を話せばよいかが分かります。

会期のあと、社内で話が続く

来場者の方が物語のどの場面で足を止めたか、どんな言葉で反応されたかを記録しておくと、それが社内で共有できる材料になります。名刺の束ではなく「この場面で、この悩みを話された方が多かった」という手応えが、翌年の物語を育てる種になります。

5. 出展をまたいで、社内が変わった記録

ものづくりワールド大阪2026に出展された、倉庫と運送の誠幸運輸倉庫さまのブースでのことです。物流の会社が製造業の展示会に出るのは、手に取って試せない物を伝える難しさがありました。初日の午前は、アンケートがなかなか集まりませんでした。

会期中は毎晩、スタッフの日報を読み、翌朝の朝礼で誠幸運輸倉庫さまの皆さまと、配置や声のかけ方、いちばんに伝える言葉を見直しました。どれも小さな直しです。アンケートは1日目から順に18件、25件、28件と増え、ご依頼も3件、5件、7件と増えていきました。最終日には、ブースに立つ全員が同じ言葉を、それぞれの言い回しで伝えていました（誠幸運輸倉庫さまの実績）。

うまくいかなかった初日があったからこそ、毎晩の見直しに皆さまが加わってくださったのだと思います。増えたのは数字だけではありません。担当の方ひとりではなく、ブースに立つ皆さまが自分の言葉で話すようになったことが、いちばんの変化でした。展示会の成果はここからで、会期のあとのご縁を育てるところまで、一緒に続けています。

6. 弊社がしていること

弊社は、展示会を「出展の3日間」ではなく、前・中・後をつないで、翌年の出展まで続くプロジェクトとして運用しています。名乗りは、プロジェクト運用者です。

前は、社内の皆さまにお客さまの場面をうかがい、マンガとキャラクターで物語にします。中は、会期中に毎晩の振り返りと翌朝の直しを、ブースに立つ皆さまと一緒に回します。後は、来場者の方の反応を整理し、会期のあとのご連絡と、翌年の物語に生かします。

マンガを使うのは、仕様の表では伝わらない「困りごとが解ける場面」が、ひと目で伝わるからです。物語をつくる過程で社内の皆さまが語り手になり、ブースでは来場者の方がご自分の現場に重ねて読まれます。社内の皆さまも、来場者の方も主体的に関わる形になるので、納得して選んでいただけ、会期のあとも話が続きやすくなります。

7. 今週できる3つ

1. 次の展示会でブースに立つ予定の方に、「なぜこの展示会に出るのか」を一言で聞いてみます。答えがそろわなければ、物語がまだ社内に無い合図です。
2. 営業や現場の方を1人選び、「お客さまに、いちばん喜ばれた場面」を10分だけうかがいます。その場面が、物語の最初の1コマになります。
3. 前回の出展で残っている物を並べます。名刺の束と資料のほかに、来場者の方の言葉が残っていなければ、次回は会期中に書き残す欄を用意します。

よくあるご質問

Q1. 展示会に社内を巻き込むとき、最初に何をすればいいですか。

役割表をつくる前に、お客さまの困りごとが解ける場面を1つ決めてください。全員が同じ場面を思い浮かべられると、誰が何をするかは、そのあと自然に決まっていきます。

Q2. 営業の方が忙しく、準備に時間を取ってもらえません。

資料づくりをお願いするより、「お客さまに喜ばれた場面」を10分うかがうほうが、引き受けていただきやすくなります。ご自分の経験が物語になると、当日の話しやすさも変わります（ブースには誰が立てばいいか）。

Q3. ブースに立つ人によって、話す内容がばらばらです。

話し方をそろえる必要はありません。そろえるのは、伝える場面です。マンガやパネルで場面を見える形にしておけば、それぞれの言い回しのままで、伝わる中身がそろいます。

Q4. 会期のあと、社内で何を共有すればいいですか。

名刺の枚数より、来場者の方が物語のどの場面で足を止め、どんな悩みを話されたかを共有します。それが、会期のあとのご連絡と、翌年の出展の材料になります（展示会の振り返りで話し合うこと）。

Q5. 担当者が替わっても、続けられますか。

物語が社内の共有物になっていれば、続けられます。担当の方の頭の中ではなく、マンガや記録として残っているので、新しい担当の方も、去年の物語の続きから始められます（来年も同じ展示会に出るべきか）。

社内の皆さまからお客さまの場面をうかがうところから、会期中の毎晩の見直し、会期のあとのご連絡、そして翌年の出展まで、プロジェクトとして運用しています。展示会マンガプロジェクトを見る

展示会の準備がひとりに偏っている事情をお聞かせいただければ、御社の場合はどの場面から物語にするとよいか、ご一緒に考えます。30分の面談を予約する

展示会に社内を巻き込む入口は、役割の割り振りではなく、全員が自分の言葉で語れるお客さまの物語を1本持つことです。準備で皆さまの経験をうかがい、会期中は毎晩一緒に見直し、会期のあとは来場者の方の言葉を翌年へ持ち越す。展示会を担当の方ひとりの仕事から、会社みんなで続けるプロジェクトに変えていってください。