展示会のブースには、誰が立てばいいですか？
説明が上手な人ではなく、その場で決められる人です

「出展は決まった。あとは、誰をブースに立たせるかだ。営業は数字を持っているし、動かせるのは若手と事務の人間くらいしかいない」

立てるべきは、説明が上手な人ではありません。その場で決められる人と、自社の仕事を面白いと思っている人です。展示会の会期中に起きることの大半は、通路で交わす短いやりとりで決まります。持ち帰って検討します、と言った瞬間に、そのやりとりは会場の外へ出ていきます。

以下、公表されている調査と、弊社が実際に立ち会った現場の記録を分けて並べます。

1. 名刺を集める係を置くと、名刺しか集まりません

人選の前に、当日ブースで何を起こすのかを決めてください。ここが決まっていない出展は、立っている人が自然と「名刺をもらう係」になります。

産業機械の展示会情報サイト、アペルザの来場者調査（有効回答413名）では、来場者が1回の来場で訪問するブースは平均17社でした。同じ調査で、来場者が持ち帰った資料の94.9パーセントは保管されていません。名刺管理サービスのSansanの調査（有効回答1,272名）では、受け取った名刺の57.7パーセントが管理されないままです。

展示会の現場では「集めた名刺の9割は捨てているのも同然」とよく言われますが、こうした数字を見ると、言い過ぎとも思えません。

弊社が現場で繰り返し見てきたのは、リストを集めることがいつのまにか目的になってしまう、という一点です。名刺さえ集めておけば、あとはテレアポやメールで追いかけられる。そういう段取りで組まれた出展は、ほぼ動きません。データだけ取られて、その場では何も起きていないからです。

一方で、同じアペルザの調査では、ブースを訪問したあとに検討を始めた人が56.6パーセントいます。その場で何かが起きた相手は、ちゃんと動いています。人選とは、その場で何かを起こせる人を選ぶことです。

2. その場で決められる人が1人いるかどうかで、会期中に動く数が変わります

弊社が伴走した株式会社美華道さまの記録を、そのままお伝えします。床面サインの特殊施工「スマートシグナル」を扱う会社さまです。

第2回鉄道技術展・大阪2026（2026年5月27日から29日、インテックス大阪）で記録された数字が次のとおりです。

1. アンケート回収459件。前回出展の関西物流展の約12.8倍
2. 前向きな反応164件、率にして35.7パーセント
3. 会期中に出た見積依頼19件
4. 対話した相手の75.5パーセントが、JRや上場大手などの大企業層

ここで見ていただきたいのは、3番目です。見積依頼19件は、会期が終わったあとに出たものではありません。会期中に、その場で出ています。

これは、ブースに立っている人が、その場で試験施工の話まで進められたということです。持ち帰って社内で確認します、という返しをした瞬間に、この19件のうち何件が残ったかは分かりません。少なくとも、初日に決まった話が最終日まで温度を保つことはありません。

正直に申し上げると、この19件を人選だけの手柄にはできません。同じ回でブースの作り方も迎え方も変えています。それでも、その場で答えられる人がいなければ、会期中という条件が成立しないことだけは確かです。

3. 3日間を1人で回さない。役割を3つに分けてください

人数を決めるとき、多くの会社さまが「小間の大きさに対して何人」で考えます。そこではなく、次の2つで決めてください。

1. 会期中ずっと、通路を向いて立っている人が1人は途切れないこと
2. その人が、1時間から2時間ごとに交代して休めること

この2つを満たす最小が、1シフト3人です。3人いれば、役割も分けられます。

1. 足を止める人。通路の側に立ち、目を合わせて最初の一言を渡す
2. 中身を話す人。止まった相手に、御社の仕事を短く見せる
3. 次の約束を取る人。日程・場所・誰が出るかまで、その場で決めて紙に書く

全員が同じ説明を覚えるより、この3つを分けたほうが、当日の動きは速くなります。とくに3番目を誰かが持っていないと、盛り上がった相手が、そのまま何も決まらずに通路へ戻っていきます。

4. 説明が上手な人より、自社の仕事を面白いと思っている人

ブースで足が止まるかどうかは、話の正確さではありません。話している人が、その仕事を面白いと思っているかどうかです。

弊社は、フランスのJAPAN EXPO等のマンガ関連イベントに計11回出展してまいりました。言葉がまったく通じない通路で分かったのは、掲げた説明文の正確さでは足が止まらないということです。読ませる資料より、絵だけで筋が追えるもののほうが通路では強い。そして、その絵を指さして笑っている人がいるブースには、人が寄ってきます。

国内の展示会でも、これは変わりません。製造の現場の方が、自分の担当した加工の話を始めたときの速さには、営業の説明はまず勝てません。人選で迷ったら、社内でその仕事の話が長くなる人を1人入れてください。

5. 社長が立つ日を、先に決めてください

社長は立つべきです。ただし、会期中ずっとである必要はありません。

決裁に関わる立場の方は、決裁に関わる立場の方と話したがります。相手の役職が上がるほど、その場で答えられる人がいるかどうかが、次に会うかどうかを分けます。

そのうえで、いつ立つかを先に決めてください。判断材料は主催者が持っています。資料請求のときに、来場者の職種別・企業規模別の内訳と、日別・時間帯別の来場の傾向をいただけますかと書き添えて送ってください。この2つが出てくる催しなら、社長が立つ半日を根拠を持って置けます。出てこない催しなら、それ自体が判断材料です。

よくあるご質問

Q1. 人手が足りません。2人でも出展できますか。

できます。ただし、2人のうち1人は必ず、その場で日程まで決められる人にしてください。2人で回すときは、通路を向く役と話す役を交代で持ち、休憩は交互に取ります。人数を減らすときに削ってはいけないのは、決められる人のほうです。

Q2. 説明員として派遣の方をお願いしても大丈夫ですか。

受付や案内をお願いするのは有効です。ただし、御社の仕事の中身を話す役には置かないでください。来場者が知りたいのは仕様の読み上げではなく、御社が実際にどう作っているかです。ここは社内の人でないと答えられません。

Q3. 若手だけで立たせると、失礼になりませんか。

なりません。問題は年齢ではなく、その場で答えられる範囲が決まっているかどうかです。若手に立ってもらうなら、どこまでは自分で答えてよいか、どこからは電話をしてよいかを、出発前に紙に書いて渡してください。範囲が決まっていれば、若手のほうが通路では強いことがあります。

Q4. 当日、話す内容は統一したほうがよいですか。

最初の一言だけは統一してください。それ以降は、立つ人によって違ってかまいません。統一すべきなのは、話の中身ではなく、次に何を決めるかのほうです。会期後に誰が何日以内に連絡するかまで含めて、出発前に決めておいてください。

Q5. ブースに立つ人の準備は、いつから始めればよいですか。

小間の図面より前です。順番としては、会いたい相手、当日その場で起こすこと、帰ってからの動き。この3つを決めてから、誰が立つかを決め、それから小間の設計に入ります。逆の順番で進めた出展は、当日どれだけ盛り上がっても、2週間後に止まります。

展示会での実際の取り組みをご覧いただけます。展示会マンガの事例を見る

通路で足を止めるのは、上手な説明ではありません。その仕事を面白いと思っている人です。