物流の展示会、会期が終わると止まっていませんか？
覚えられる会社は「続き」を用意している

カテゴリ：展示会

物流の展示会に出展して、名刺は確かに集まった。それでも会期が終わると、話が前に進まない——。原因は営業担当の力不足ではなく、会期の熱を受け止める「続き」が用意されていないことにあります。第6回関西物流展（2025年4月・インテックス大阪）で私たちが見たことを手がかりに、順番でお話しします。

熱は、最終日の会場に置いてこられる

展示会は、点の接点です。来場者は一日に何十ものブースを回り、名刺も資料も束にして持ち帰ります。アペルザの展示会来場者調査（n=413）では、来場者が訪問するブースは平均17社、持ち帰られた資料の94.9%は保管されないという結果が出ています。会期後の相手の机に、御社の資料はほぼ残らないと考えたほうが現実的です。

残るのは「どんな会社だったか」という印象だけ。物流のように成熟した業界では、いま困っていない相手のほうが多く、必要になった瞬間に思い出してもらえるかで勝負が決まります。だからこそ要るのは資料の厚みではなく、思い出すためのきっかけ——つまり「続き」です。

関西物流展で、人の足が止まっていた場所

私たちも来場者として会場を歩きました。業界誌『物流新時代』さんのブースでは、待っていてくださった編集長と来場早々に鉢合わせ。そこから話が広がり、興味の重なる方どうしをお繋ぎすることもできました。成熟業界だからこそ課題が多く、だからこそ新しいチャンスがある——そんな氣持ちで回った二日間でした。

そのとき印象に残ったのは、足が止まる場所には必ず「人が語れるもの」があったことです。製品スペックの一覧の前では人は流れ、等身大のキャラクターパネルや現場の物語が置かれた場所では、写真を撮る人が現れ、そこから会話が始まっていました。これは統計ではなく私たちの主観です。それでも、通路を歩く人の目線がどこで止まるかは、ブースの設計をやり直すだけの価値がある手がかりだと感じています。

「続き」を用意する3つの手順

1. 会期前——「何の会社」と呼ばれたいかを一行で決める。掲示物も配布物も立ち位置も、その一行に揃えます。物流なら「冷凍の会社」「夜間に強い会社」「現場が明るい会社」など、正確さより覚えやすさを優先します。
2. 会期中——説明ではなく問いかけを置く。「弊社の強みは」から始めず、「御社の現場では、この工程どうされていますか」と尋ねる。相手が自分の言葉で課題を口にした接点は、記憶に残ります。
3. 会期後——単発のお礼で終わらせない。一度きりのメールではなく、連載マンガやキャラクターを使った続きもので、月に一度でも思い出してもらえる状態をつくります。

床面サインの美華道さまは、この順番でブースそのものを組み直し、その回のアンケート回収は459件・前回出展の約12.8倍になりました。名刺の枚数ではなく、相手の言葉が残る接点を増やした結果です。同じ日の朝に公開した展示会で名刺300枚、商談ゼロでも、その設計手順に触れています。

よくある質問

Q. 展示会マンガとは、当日に配る冊子のことですか。
A. 配布物はその一部です。前（何と呼ばれたいかを決める）・中（足を止めて話す設計）・後（思い出してもらう続き）で役割が変わります。冊子だけを作ると、会期後に効きません。

Q. 物流のような成熟業界でも意味がありますか。
A. いま困っていない相手が多い業界ほど、必要になった時に思い出される価値は高くなります。検討が始まってから知られるのでは、候補に入る前に決まってしまいます。

Q. 社内から「展示会にマンガ？」と戸惑いが出ませんか。
A. 出ます。美華道さまの社内にも戸惑いはありました。判断の基準を「通路を歩く人の目線が、まず何に止まるか」に置くと、話が揃いやすくなります。

Q. 名刺の枚数は目標にしなくていいのですか。
A. 追ってかまいません。ただ枚数と商談数は別の指標です。合わせて「帰り道に御社を何と呼べるか答えられる人の数」を見ると、翌週の反応が読めるようになります。

持ち帰るのは、資料ではなく呼び名

会期が終わったあと、御社のブースに立ち寄った人は、御社を何と呼ぶでしょうか。その一言が決まっていれば、続きは届きます。決まっていなければ、どれだけ丁寧な資料も束の中に消えていきます。次の出展を控えるどなたかの、順番を考えるヒントになれば嬉しいです。

展示会での見せ方を一度整理してみたい方は、展示会マンガプロジェクトの事例をご覧ください。

続きを用意したブースで、何が起きたか。